フランチャイズは、本部の看板とノウハウを借りて事業を始められる仕組みです。ゼロから立ち上げるより成功率が高い、と言われるのも事実です。
それでも、やめていく加盟店は一定数あります。そしてその理由の多くは、開業したあとに起きた出来事ではなく、加盟を決める段階ですでに決まっていたものです。
本記事では、フランチャイズで失敗する理由を「判断の失敗」と「運営の失敗」に分けて整理します。前者は加盟前にしか防げず、後者は加盟後に立て直せます。この区別がついていないと、対策の打ちどころを間違えます。
失敗は2種類ある
| 種類 | 起きるタイミング | 取り返しがつくか |
|---|---|---|
| 判断の失敗 | 加盟を決める前 | つきにくい。契約に縛られるため |
| 運営の失敗 | 開業後 | つく。やり方を変えれば改善できる |
相談を受けていて多いのは、圧倒的に判断の失敗です。運営が下手だったのではなく、そもそも自分に合わない案件を選んでしまっていた、というケースです。
順に見ていきます。
判断の失敗①：儲かる話として聞いてしまう
説明会で示される想定売上や想定利益は、条件がそろった場合の数字です。嘘ではありませんが、全店舗の平均とは限りません。
確認すべきなのは、次の2つです。
- その数字は平均か、上位店か：平均であれば、下位の店舗はどれくらいなのかもあわせて聞く
- 何店舗の実績にもとづく数字か：母数が3店舗の平均と、50店舗の平均では意味が違う
聞いても答えが返ってこない、あるいは「店舗によります」で終わる場合は、その数字を判断材料から外してください。
判断の失敗②：自分がやりたいかどうかを考えていない
意外に多いのがこれです。収益性だけで選んでしまい、その仕事を毎日続けられるかを考えていない。
フランチャイズであっても、日々の仕事の中身は普通の商売と同じです。飲食なら朝から仕込みがあり、ハウスクリーニングなら他人の家に上がって作業します。深夜営業なら生活は夜型になります。
数字の上で成立していても、本人が続けられなければ事業は止まります。加盟前に、実際に働いている現場を一度は見てください。可能なら1日体験させてもらうのが確実です。
判断の失敗③：本部の指導内容を具体的に確認していない
「本部のサポートがあるから未経験でも大丈夫」という説明を、そのまま受け取ってしまうケースです。
サポートという言葉の中身は、本部によってまったく違います。次の質問をして、具体的な答えが返ってくるかを見てください。
- 担当者は何店舗を受け持っていますか
- 訪問は月に何回ありますか。電話やメールだけの月もありますか
- 売上が落ちたとき、具体的に何をしてもらえますか
- 開業後の研修はありますか。費用は別ですか
「担当者は何店舗を持っているか」は特に有効な質問です。1人で30店舗を見ている体制では、手厚い個別支援は物理的に不可能だと分かります。
判断の失敗④：やめるときの条件を読んでいない
加盟を検討している段階で、やめるときのことは考えたくないものです。しかしトラブルになるのは、ほぼこの局面です。
中途解約の違約金、契約終了後の競業避止義務、更新の条件。この3つは署名前に必ず確認してください。詳しくはフランチャイズ契約前に確認すべき11項目にまとめています。
判断の失敗⑤：本部の紹介する加盟店にしか話を聞いていない
本部に「既存の加盟店を紹介してほしい」と頼むのは正しい行動です。ただし紹介されるのは、うまくいっている店舗です。当然のことで、本部に悪意があるわけではありません。
判断材料としては、それだけでは足りません。店舗一覧は公開されていることが多いので、本部を通さずに、自分で店を訪ねて話を聞いてください。忙しい時間帯を避けて行けば、応じてもらえることは珍しくありません。
聞くべきは「儲かっていますか」ではなく、「開業前の想定と、いちばん違ったことは何ですか」です。この聞き方のほうが、具体的な話が出てきます。
運営の失敗①：本部のやり方を途中で自己流に変える
開業してしばらくすると、「自分ならもっとうまくやれる」と感じる場面が出てきます。そこで本部のマニュアルから外れ始めるパターンです。
経験を積んだうえでの改善であれば問題ありません。問題になるのは、本部のやり方を十分に実行しないまま変えてしまうことです。うまくいかなかったとき、原因がやり方にあるのか実行度にあるのか分からなくなります。
ロイヤリティを払っている以上、本部のノウハウは使い切ってから判断してください。
運営の失敗②：人を採用できない、続かない
店舗型の事業でもっとも多い運営上の問題です。とくに人手不足が続く業種では、売上ではなく人の確保が事業継続の条件になります。
加盟前に確認しておくべきは次の点です。
- 本部は採用を支援してくれるか（求人媒体の費用負担、応募者の紹介など）
- 必要な人数は何人か。オーナー1人で回せる時間帯はあるか
- 既存店舗は、実際にどうやって人を集めているか
とくに3つ目は、既存の加盟店に聞くのがいちばん確実です。
運営の失敗③：資金の余裕を見ていない
初期費用と物件取得費までは計算していても、開業後の運転資金を見ていないケースです。
多くの事業で、開業直後から想定売上に届くわけではありません。軌道に乗るまでの数か月、家賃・人件費・ロイヤリティは変わらず出ていきます。
目安として、売上がゼロでも半年は持ちこたえられる資金を手元に用意してから始めてください。これがないと、立て直せるはずの局面で判断を誤ります。
フランチャイズに向いている人・向いていない人
仕組みそのものに優劣はありません。合うかどうかです。
| 向いている | 向いていない | |
|---|---|---|
| 決められた手順 | 守ったほうが早いと考える | 自分のやり方を試したい |
| 本部との関係 | 相談相手がいるほうが心強い | 干渉されたくない |
| 商品やサービス | 本部が決めたものを売ることに抵抗がない | 自分の商品を作りたい |
| 収益の考え方 | ロイヤリティを対価として納得できる | 払う分を自分の取り分にしたい |
右側に当てはまる項目が多い方は、フランチャイズではなく独立開業を検討したほうが、結果的にうまくいきます。合わない仕組みの中で頑張るのは、本人にとっても本部にとっても不幸です。
判断の失敗を防ぐ、加盟前の5ステップ
- 複数の本部から資料を取り寄せる：1社だけでは比較の基準ができません
- 同じ項目で横に並べて比べる：初期費用、ロイヤリティの算定基準、契約期間、解約条件をひとつの表にする
- 現場を見る：説明会ではなく、実際に営業している店舗へ行く
- 本部を通さずに加盟店へ話を聞く：「想定といちばん違ったこと」を質問する
- 契約書を持ち帰って読む：その場で決めさせようとする進め方には応じない
この5つを踏むだけで、判断の失敗はかなり減らせます。時間はかかりますが、署名してからでは戻れません。
よくある質問
フランチャイズの成功率はどのくらいですか？
業種や本部によって差が大きく、一律の数字を挙げることに意味はありません。参考にするなら、検討している本部の直近3年の解約店舗数を聞いてください。業界全体の平均より、その本部の実績のほうが判断材料になります。
未経験の業種に加盟するのは危険ですか？
危険とは限りません。未経験者向けに設計された本部もあります。ただし研修と開業後の指導が具体的にどうなっているかを確認してください。「サポートします」という言葉だけで判断しないことです。
副業として加盟できますか？
業種によります。ただし店舗型の場合、オーナーが現場にいない体制で回すには人を雇う必要があり、その分の人件費と管理の手間がかかります。「働かなくても収益が出る」という説明には、その前提が省かれていることがあります。
複数店舗を持てば安定しますか？
1店舗目が安定してからの話です。1店舗目がうまくいっていない状態で2店舗目を出すと、傷が広がります。本部から多店舗展開を勧められた場合も、1店舗目の数字が想定に届いているかで判断してください。
加盟したあとで失敗に気づいたらどうすればよいですか？
まず契約書で解約条件を確認し、違約金の額を把握してください。そのうえで、続けた場合の損失と、やめた場合の損失を比べます。感情で判断せず、数字で比べることです。本部との交渉が必要になる場面もあるため、早い段階で専門家に相談してください。
まとめ
フランチャイズで失敗する理由の多くは、加盟前の判断にあります。開業後の努力では取り返しにくい部分です。
逆に言えば、加盟前に時間をかければ、防げる失敗がほとんどだということです。複数の本部を比べ、現場を見て、加盟者に直接話を聞く。これだけで判断の精度は大きく変わります。
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